Esta es una de las preguntas que siempre se hacen los propietarios o gerentes de las diferentes compañías de distribución de tecnología o bien conocidos canales.
La respuesta a esta pregunta está en la capacidad técnica, comercial y financiera del canal. Son diferentes aspectos que hay que considerar antes de pensar en ofrecer un producto y mucho mas si tengo la idea de ofrecer diferentes marcas del mismo producto.
Si no se está preparado o se establece un buen plan de trabajo la idea de ser un canal multimarca puede traer más problemas que beneficios.
Comparto con usted algunos errores que se cometen cuando se incorpora nuevas marcas de un mismo tipo de producto.
Disminución de las ventas de las marcas actuales.
En aras de conseguir nuevos negocios se empiezan a ofrecer las nuevas marcas, pero se descuidan las ventas de las líneas actuales.
Pérdida de confianza ante los clientes.
Siempre tendrá más clientes en unas marcas que en otras. La falta de buenas referencias y experiencia en instalación y configuración en algunas marcas dificultará la generación de negocios y por supuesto la pérdida de confianza de sus clientes. Los clientes perciben cuando usted simplemente quiere vender o en verdad ayudarle en sus problemas y por supuesto si está preparado para hacerlo.
Falta de soporte técnico calificado.
Cuando se realiza una venta lo mínimo que un cliente espera, es contar con el canal ante posibles problemas. El 99% de los canales cuentan con recursos técnicos limitados y querer vender varias marcas sin la capacitación y el recurso técnico suficiente también ocasionará problemas de servicio, clientes insatisfechos y la pérdida de los mismos.
Clientes aislados y líneas sin crecimiento.
Lo bueno de incorporar una línea con una estrategia y un plan de trabajo claro es que la misma tendrá un crecimiento en el tiempo que le permita ser sostenible y genere ganancias para la empresa. En cambio vender una nueva marca para ganar un negocio, a la final solo traerá unas cuantas ventas que consumen recursos de su departamento comercial y técnico y que en el tiempo no generan ganancias para su empresa.
Subestimar el costo asociado con la incorporación de una nueva marca.
Cuando se incorpora una nueva marca son muchos los costos que pueden ir asociados y no estar preparado para asumir estos costos, puede poner en aprietos al canal.
Aunque vender varias marcas de una misma línea no debe ser un problema cuando usted se ha preparado para hacerlo, en mi experiencia lo que he podido notar es que los canales con enfoque en una sola marca pueden crecer mas rápido y son canales mas estables. Por eso, le aconsejo que analice bien si vale la pena vender varias marcas de un mismo producto antes de tomar esta decisión tan importante para su negocio.
Espero que esta información sea de utilidad para su negocio. Si tiene algún comentario al respecto no dude en compartirnos sus opiniones.
Domotes es un mayorista de tecnología en Colombia que trabaja para ayudar a sus canales en el desarrollo de las líneas que comercializamos.
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